Нужен ли в В2В менеджер, чтобы купить грузовик? Спойлер: нет. Разработал MVP для автолизинга
О проекте
Европлан — это лидер автолизинга среди негосударственных компаний в РФ с базой в 167 000+ клиентов. Компания управляет парком из 113 000 автомобилей, за 2024 год передала клиентам 58 000 единиц транспорта
Время прочтения ~8 минут
В 22–23 годах Европлан готовится к IPO на Московской бирже. Перед выходом на биржу, акционеры и топ-менеджмент решают полностью обновить цифровую экосистему
Старую платформу построили ещё в 10-х на монолитной архитектуре и она медленно продавала
Внутренняя IT-команда Европлана была загружена поддержкой legacy-систем, интеграциями с банками и развитием мобильного приложения для действующих клиентов
После пандемии количество сделок увеличилось, и у конкурентов уже были сервисы с моментальным одобрением и выбором авто в наличии
Причины обновления экосистемы:
Гость. Оформляет первичные заявки на лизинг и управляет только теми автомобилями, которые добавил в систему вручную
Бухгалтер. Управляет финансовой отчетностью и документами, а также делегирует права доступа сотрудникам
Администратор. Обладает всеми правами на управление системой и создания учетных записей
У сервиса есть 3 роли с личными кабинетами. Можно войти как:
В этом кейсе я работал над путём гостя
Я разрабатывал MVP В2В-сервис для покупки автомобилей в лизинг
Перед нами стояла задача получить ИНН клиента, прогнать его через систему оценки платежеспособности (скоринг), показать индивидуальные цены онлайн и предоставить личный кабинет для организации авто
Работали атомарными командами — красной, синей и зеленой. В каждой такой команде бэкендер, фронтендер, тестировщик, аналитик. 2 тимлида разработки и тимлид-дизайнер был общий на все команды. Я работал 4ым дизайнером на проекте.
В мои задачи входила продуктовая разработка. Я планировал тестирование, проводил исследования и опросы, анализировал метрики и превращал эти выводы в готовые дизайн-макеты.
Игорь
Дмитрий
Анна
Евгений
Илья
👍
🔥
Анализ конкурентов
Нашли ключевые механики и решения, на их основе сделали выводы для работы
Я проанализировал прямых конкурентов — Тинькофф Лизинг, Газпромбанк Автолизинг, Carcade, ВТБ Автолизинг, Альфа Лизинг, Райффайзен Автолизинг
Дополнительно изучил Авто.ру и Авито. Из их решений забрали отдельные механики, которые улучшат пользовательский опыт
Есть возможность оставить заявку, но не получить мгновенный ответ. Система требует звонка менеджера или кидает заявку в очередь
Ключевые повторяющиеся находки конкурентов:
Лишние шаги — от регистрации до заявки в среднем 7–9 кликов. Одни и те же данные просят 2–3 раза
Личный кабинет либо отсутствует, либо показывает только контракт. Нет информации о статусе ТО, платежах, действий и изменений условий
3
2
1
Интервью с юзерами конкурентов
Провел глубинные интервью, чтобы понять боли клиентов. Нашел людей, которые уже пользовались сервисами конкурентов или ищут лизинг в первый раз. Так как у наших клиентов нет опыта сделок через интерфейсы, то нашли юзеров конкурентов. В дальнейшем информацию из глубинок применил в User flow, чтобы разработать функционал
03
Есть ли шаги или действия, на которых теряли доверие к сервису?
02
На что смотрят при использовании продукта?
01
Какие критерии важны при выборе поставщика лизинга?
Что выяснял:
Первичный сегмент респондентов:
— Собственники или финансовые директора компаний
— Компании, которые уже оформили лизинг или ищут в последние 6–12 месяцев
— Опыт работы с текущим лизингодателем от 3 месяцев до 3 лет
— Собственники или финансовые директора компаний
— Компании, которые уже оформили лизинг или ищут в последние 6–12 месяцев
— Опыт работы с текущим лизингодателем от 3 месяцев до 3 лет
Вторичный сегмент респондентов:
— ИП и малые компании, которые только задумываются о Лизинге
— Предприниматели, которые ищут альтернативу традиционному автокредиту
— ИП и малые компании, которые только задумываются о Лизинге
— Предприниматели, которые ищут альтернативу традиционному автокредиту
Людей нашли через текущую базу CRM, соцсети и отдел продаж. Участникам исследования давали месяц льготного обслуживания и личного менеджера вне очереди
4 из 12 респондентов не знают куда обратиться с вопросом про ТО, страховку, продление условий
8 из 12 используют личный кабинет только для скачивания документов. Никто не заходит туда для управления лизингом
10 из 12 респондентов отказываются от оформления, если совершение сделки требует более ~10 дней
9 из 12 респондентов сказали, что пришлось звонить менеджеру, чтобы уточнить условия. Опыт показывает, что онлайн-цена часто не совпадает с фактической
Инсайты, полученные из интервью:
Я создавал новые сценарии и мне легче работать, когда на руках есть UJM. В компании не было такой карты, поэтому я сделал её на начальном этапе
UJM
Приоритизация гипотез
Обсудили и накопили список гипотез.
Выписали все идеи и оценили их сложность, ценность, спрос клиентов.
Выписали все идеи и оценили их сложность, ценность, спрос клиентов.
Для определения приоритетных функций проанализировали 134 пользовательских сценария. Все истории фиксировали в Notion, где отдельно отмечали те, что стоит реализовать в первую очередь
User Flow
Собрал user flow, чтобы отразить весь путь пользователя от первого действия до получения результата и убедиться, что в сценарии нет пробелов; оформил его так, чтобы последовательность шагов было наглядно читать и обсуждать как продактам, так и разработчикам
Что мы упростили:
- Валидация ИНН в реальном времени. Изначально я хотел, чтобы проверка в ФНС шла по мере набора каждой цифры. Разработчики сказали, что будет 12 запросов к API и сервис ляжет. Упростили. Теперь идёт только проверка 10 или 12 цифр, а основной запрос — по клику
- Динамический расчет ежемесячного платежа. Я предполагал, что при изменении любого параметра (срок, аванс) график платежей будет мгновенно перестраиваться с анимацией. Разъяснили, что это сложная логика на фронте, которая дублирует бэкенд. Легко ошибиться. Теперь пользователь меняет параметры, нажимает «Пересчитать», и цифры обновляются без сложной анимации
Груминг с разработчиками
Мы забыли, но позже добавили состояния загрузки, пустые состояния, состояния ошибок и корнер кейсы
Пользователи путались в правилах лизинга и навигации. Барьеры касались ценообразования, платежей и рисков, а так же терминологии
На основе фидбека добавлена образовательная прослойка, упрощена терминология и сделан пошаговый процесс с валидацией
UX-тесты
Я отрисовал первую версию макетов и в Pathway’е провел пилотные ux-тесты интерфейсов на 22 респондентах. Так, по первым ответам я быстро отловил и исправил проблемы. Участники были из тех же сегментов, что и в интервью
Подготовил спецификации области клика:
Подготовка макетов к разработке
Перед тем, как передать макеты в разработку:
пометил сборку как Freeze, чтобы никто не внёс изменения
показал, как будет отрабатывать анимация
обозначил клик зоны на десктопе и паттерны движения на мобилке
переименовал названия слоёв, удалил лишние, подготовил графику в нужных форматах
оставил девелоперам комментарии по компонентам, блокам и сценариям
спроектировал экраны и состояния для оставшихся корнер-кейсов
Финальные макеты
Сократили Time to Offer c 1-2 дней до 5 минут
Уменьшили в 3 раза количество телефонных звонков в поддержку
Ускорили совершение сделки в ~2 раза
Сдали MVP включая маркетплейс и личный кабинет клиента
За первые 6 месяцев MVP принес 1081 цифровую заявку и 212 подписанных контрактов. Проект дал свежий канал продаж без участия «живых» продавцов на ранних этапах
Сразу же после того, как разработчики сделали MVP, была подключена аналитика и метрики. После релиза мы начали работать над путём поставщика автомобилей...
Сразу же после того, как разработчики сделали MVP, была подключена аналитика и метрики. После релиза мы начали работать над путём поставщика автомобилей...
